南美直销透视

　　南美洲不时出现的政局动荡和经济波动，对与商业密切相关的直销行业的发展影响极大。1990年初，巴西曾试图靠其新的货币政策和房地产摆脱经济危机的泥潭……2001年，阿根廷经济危机爆发。经济困局给直销人员敲响了警钟:他们必须掌握如何去应对这些危机，即强调收入增加的可能性的同时，不降低产品价格。

     公众质疑

　　直销在南美遇到的另一个挑战，是来自保健

品跟公众习惯和文化结构的差异。各国相关的法规和严格的健康控制程序，导致许多保健品供应商很难在南美各国立足。但这还不是最主要的障碍，最大的障碍。是来自公众的不认同。据阿根廷厨具生产商埃森铝业CEO称，大多数南美人更愿意从他们能够看到、接触到、感觉到和尝到的东西中获取营养。尽管如此，诸如大溪地、安利和康宝莱等大型直销公司，都已经在南美建立了他们的基地，并逐步让当地人接受了他们的营养观。

　　南美的直销模式很多方面都和北美洲相似。女性仍然是直销人员的主体;化妆品、香水、盥洗用品仍然是最畅销的产品。
　　虽然直销业给传统行业中迷失的人提供了赚钱的机会和个人发展的空间，但仍然没有得到普通人的认同，每隔一段时间，就会有关于直销员与公司雇员之间的激烈争论。

　　下面笔者以在南美经营良好的四家直销企业(分别是:埃森铝业、SwissJust、Natura和Yanbal)为例，深度透视它们在直销业中的不同的成功之道。

　　埃森铝业

　　埃森铝业主要出售铝合金烹饪用具、厨房配套用具和炊具。阿曼多·亚西在50多年前就有了生产厨具的想法。27年前，他的儿子——董事长兼国际营销经理威尔德·亚西，开始在公司推行直销经营模式，而这正是公司美好未来的开端。

　　“在阿根廷，我们公司的直销事业是最成功的”，威尔德说，“每10个家庭中就有8家至少拥有一件我们的厨具。”公司在阿根廷售出的厨具超过1500万件。

　　埃森的厨具主要是通过产品示范和5000名销售人员销售，因为他们相信，人们如果能够目睹他们的厨具使用，他们就会接受他们产品的高品质和高价格。同时，他们通过广告进行宣传，近30年的时间里，埃森厨卫的广告片就没有间断过，很多阿根廷人不止看过一遍他们的广告。显然，他们仍然喜欢这个牌子的厨具并愿意订购新产品，因为他们已经看到了产品的优点。

　　在美国，消费者只需通过互联网登录公司网站，就可以下单订购。然而，在南美就没有这么简单了，互联网还没有完全普及，只有21%的大洲居民拥有互联网账号，而且这个群体多为年轻人和精通技术的人，但他们一般不会上网订购厨具。阿根廷和智利的平均上网比例要高一些，分别是34%和42%。埃森正在着手建立它的网站，但主要是用于保证销售人员的使用，虽然网站同时也提供了一些免费数据和处理个人消费订单的功能。