南美直销透视

　　要及时准确地把握市场信息和市场资源对于销售人员来说非常重要。米兹拉希认为，公司必须了解本地文化，最好是雇佣本地人来运作市场。“拉丁美洲各国都拥有自己的法律、文化、物流管理方式和货币政策，因此公司在进入前，必须认真了解这些资讯并适当调整公司在当地的运作模式。”

　　南美各国的政治和经济相对而言，不是太稳定。米兹拉希说，“你也许知道会出现政治经济危机，但你却不知道这些危机将在哪个国家发生。所以必须将事业在整个南美地区铺开，这样即使一个国家发生了骚乱，但你在其他国家的事业还可以维持下去。这就是‘高回报，高风险’。”

　　为了适应南美较弱的货币力度和相对较低的购买力，相同商品在南美的价格，普遍要低于美国，SwissJust的产品也不例外。

　　米兹拉希对于南美市场的划分主要以交通和物流作为标准。“运输不好解决，每个国家都有自己的运输公司。通过电子邮件和电话会议也面临很多问题，许多直销员只得每周自己开团队会议。由于电子通讯受到限制，他们只能用笔记录。”SwissJust正是对这些情况了如指掌，才深刻掌握了南美商业发展的精髓。

     Natura

　　提到巴西直销时，就不能不提到Natura Cosméticos公司，该公司几乎垄断了整个巴西直销化妆品市场，所占比例比雅芳还高。其在化妆品和个人卫生品市场上比例达22%。据2007年第二季度数据显示，Natura拥有近67万人的直销团队。Natura、雅芳和其他本地公司在巴西直销市场的竞争异常激烈。

　　2004年5月，Natura在圣保罗股票交易所Novo Mercado板块公开上市交易，到目前为止，股价已经翻番。Natura拉丁美洲执行总裁佩德罗·维拉里斯认为，公司上市使公司的管理更加规范，也更具竞争力。虽然公司的业务并没有因为上市进行大的调整，但公司的实力却得到了明显的增强。

　　维拉里斯把公司的成功归功于公司稳定而智慧的高层:“我们拥有由三人组成的极具价值的智囊团，并且有优质的产品、良好的社会关系、社会责任和环保责任。”公司每年都受到品牌研究机构的高度肯定。

　　在Natura，很少有销售人员会跳槽。维拉里斯说:“我们提供很多培训，让销售人员认同公司，让他们以Natura为荣，并且公司与销售人员之间关系融洽。”这些直销人员分散在阿根廷、智利、秘鲁、墨西哥、委内瑞拉甚至巴黎工作。

　　尽管Natura在巴西发展良好，但在其他市场的发展却并不尽如人意。“我们在其他国家的市场份额不到5%”，维拉里斯说，“增加国际市场的份额，是我们的总体发展规划之一”。