中国保健行业2006年中盘点

 
    紧缩流通链条，提高经营收益，而且直接掌控现金流。顾客经营则以超值服务感动顾客为手段，解决了广告渠道模式难以落地生根的弊端，变横向扩展为纵向经营。顾客的需求大体上有两类，一曰精神，二曰物质。在顾客经营上会议营销与直销是殊途同归，区别仅在于会议营销更多调动顾客精神需求，而直销主要调动物质需求。会议营销多凝聚老年人，直销则吸引年轻人。二者虽互有借鉴，但经纬分明，一个以销为主，一个以传为主，仍有本质区分。二是引入体验营销、剧场理论，把诸多促销要素集联谊会于一体，瞬间高压引爆销售。
 
    但会议营销的短处也是十分明显的，就是这种营销对员工的要求、对管理的要求是比较高的，主要针对高端市场，难以上量，而月均消费在400元以上的顾客并非保健品市场消费主流。这种营销模式比较适合于不断推出新产品开拓市场，靠教育驱动，其产品一旦变得家喻户晓，教育的价值流失，会议引力不在，销售魅力难以维系自然无量下滑。几家大的会议营销公司今年在新品开拓上均无亮点，特别是看到喜来健体验搞的不错而集体跟风，必然造成投入增加，风险增大，这与中国家电企业当年多元扩张上专卖店类似，不过看谁挺到最后。会议营销企业同质化竞争的深刻背景是渠道不通用，公共渠道未建立，就象一个城市有数百上千条自来水供水系统，效率低下可见一斑，由于不能有效供给，价格畸高，量一直上不来，恶性循环。
 
    同样一个产品，假如在会议营销的零售价是400元，在直销渠道的售价一般在500-600元（高25%-50%），而在商场超市的价格一般不会超过200元。可以想象如果到今天手机还是10年前大砖头超过万元的售价，就不可能在全国有数亿部的拥有量。中国保健品行业瓶颈非营销之器不利，乃通路效率低下所致，保健的需求虽然势不可挡，但价格太高老百姓的确难以长期承担。就象割韭菜，刀太利，一刀割到根，新的发不出来。如果不能大幅度降低零售价格，放低门槛让更多消费者进来，中国保健品市场就会一直在低谷中徘徊，没有真实的购买力作支撑，偶尔的虚假繁荣便不能持久，所谓的变化不过是哪家多分一点，饼不会增大。
 
    广告渠道模式同样面临困境，黄金搭档广告全国禁播便是警告。广告渠道模式在利用现代传媒沟通及单品集成上量方面有其优势，但媒体费用不菲，这两年蒙派元气大伤，辛辛苦苦不过在给媒体打工。脑白金恶俗广告滥播的结果就是民怨沸腾，“两会”上代表提案不断，夹送小报、电视直销今年都会遭到严管，这种严管不再简单罚款了事，严重者会依法处置，关进监狱。