站在营销的肩膀上做直销

     当前大多数直销企业的产品消费者都是中高收入人群，他们的产品也都是中高档产品，这给经营者一种错觉，以为只要把产品做得尽量好肯定不愁销路，笔者在一些直销企业的产品宣讲会上也屡次听到宣讲者这么讲，其实这是极其错误的一种观念。决定产品能否畅销的关键不在于它是否足够高档，而在于它是否能满足足够大的目标群体的需求。俗话讲，“只选对的不选贵的”，再高档的产品如果价格过高，大家

     再次，以产品为导向的经营理念让直销企业容易犯“短视症”。传统营销经历了生产观念、产品观念、推销观念几个阶段，最终形成了今天以消费者为中心的观念，其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产什么。”而直销企业往往依仗自己强大的渠道销售能力认为：“我们生产什么，我们就能把什么卖出去。”，这都让企业容易忽视消费者的需求变化，最终被市场淘汰。

     最后，直销企业的拥有巨大的销售能力归功于它的网状销售结构，一个地区一个分公司铺一张网就足以笼络住成千上万的消费者，这也是它区别于传统营销最主要的特征。但是网状结构很松散，管理起来有困难，一旦控制不严就可能有经销商违规操作，再被政府抓住当作传销问题就很不容易解决了。瓜拿纳和万基的崩盘都是以涉传时间为导火索。而且，网状结构有牵一发而动全身的效果，如果某个经销商被抓、某个地区传出涉传丑闻，经销商对公司的信任动摇，就会发生一拥而上的退货风潮，最终导致资金链断裂、企业崩盘，万基和瓜拿纳的失败就是前车之鉴。所以，如何加强对网络的管理，这是企业领导层急待解决得到问题。

     直销是营销的一种模式而已，这样的话大家都会说，关键是如何在遵循营销的基本原则的基础上运用直销发展直销企业。郭德纲在《论相声界五十年之怪状》里有一句话：“你拿个痰桶炒菜说是革新，那谁敢吃啊？！”用它来警醒盲从直销模式和生搬硬套直销模式的企业正好合适。别忘了，直销源于营销，站在后者的肩膀上，直销企业才能看得更远。