广州四大直销企业的品牌战略及其差异

     1990年，雅芳以“传销”（当时Direct Selling一词的中文译名）申请在广州注册，标志着直销正式进入大陆。广州处于经济发达的珠江三角洲中心，地理环境优越，吸引了众多直销公司前来投资。

　　对于直销公司来说，广州作为广东省省会，便于和政府部门打交道，还能以此作为据点，把业务推向珠江三角洲甚至全国；对于直销员来说，方便利用该城市大量的外来流动人口，把事业迅速推广到外地；

　　目前，广州直销企业主要有：安利（Amway）、雅芳(AVON)、玫琳凯(MARY KAY)、仙妮蕾德（SUNRIDER）等等。这里发展最好的四家企业也不是完整意义上的直销经营模式，而是采取了“店铺+直销人员”的模式。下面对其直销的领域以及品牌策略做一个分析，以给即将进入直销业的其他企业提供一些借鉴。

　　一、中国四大直销企业品牌齐聚广州

　　由于广州处于改革开放前沿，市场经济相对发育较为成熟，因此，几乎所有的大型跨国直销公司都以广州作为中国市场的大本营。这四家企业的基本情况如下。

　　1.安利(Amway) 1959年，由杰·温安洛与理查·狄维士在美国密执安州的一个小镇——亚达城共同创办。1992年进入中国市场，于广州投资1亿美元建立生产基地。公司总部设在广州天河区，生产基地在广州黄埔经济技术开发区。产品有五大系列450多种，涵盖了纽崔莱营养保健品、雅姿美容化妆品、个人护理品、家居护理品和家居耐用品等系列。2003年，安利在中国的销售额达到160亿人民币。2004年，安利入选“2004年度影响中国的十大品牌”和“2004年度中国最具影响跨国企业”。全球员工超过6000人，营销人员达330万之众。在中国，安利公司目前登记备案的营销人员达到了80多万人，其中活跃的营销人员有18万人，而营销骨干(经销商)有8万人。

　　2.雅芳(AVON) 成立于1886年，1939年其创始人大卫·麦可尼（David McConnell）以莎士比亚故乡的一条名为“AVON”的小河重新为自己的企业命名，一直沿用至今。1990年1月23日，雅芳携2795万美元与广州化妆品厂合资成立“中美合资·广州雅芳有限公司”，率先敲开了中国直销业的大门。公司总部、生产基地设在广州。雅芳进入中国市场的18年间，也经历了中国直销市场变化的风风雨雨。在1998年的“4.21”事件后，雅芳被迫转型，采取“店铺+推销”的经营模式，是转型得最彻底的直销公司，2004年度被评为“最配合政府的直销企业”。

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