欧瑞莲欧拉·斯荣博格应该烧起哪儿三把火？

   　主持:
　　评论嘉宾:
　　本刊记者   邹尧
　　某大型保健品企业高管 悟生
　　某国际保健品公司总裁 罗永亮
　　资深直销职业经理人  信仰东

　　案例回放：

　　号称“欧洲第一化妆品直销公司”的欧瑞莲虽然在第一时间获得了牌照，然而在中国直销市场中的步伐却显得颇为缓慢。在中国区执行总裁陈海琳的保守战略带领下，目前欧瑞莲在中国仅有8家店，且都为分公司所在地，尚无经营性店面。

　　更关键的是，据调查，欧瑞莲目前在中国的活跃直销员不到600人。本刊记者在调查时，甚至有欧瑞莲经销商希望媒体出面给予欧瑞莲公司方面压力，让公司采取更积极的市场政策。

　　2007年10月底，欧瑞莲传出消息，陈海琳因为业绩和管理问题离职，新赴任总裁为印尼原总裁欧拉·斯荣博格先生，他曾用4年时间将印尼业绩做到全球第6位。斯荣博格上任即把业绩放在了首位，宣称将于2008年把中国业绩做到现在的10倍。

　　看来，欧瑞莲总部已经开始紧张欧瑞莲在中国缓慢的业绩进展，可是，一年把业绩提高10倍，谈何容易。都说新官上任三把火，欧拉·斯荣博格当务之急应烧哪三把火呢？

　　广度分销和深度直销的市场决胜策略  文/悟生

　　不管我们愿不愿意，“狼”都来了，而且都来者不善，气势汹汹。先有仙妮蕾德、安利落户广州，后有如新进驻上海，再有欧瑞莲雄踞昆山，一步步地，国内日用品行业的蛋糕将大片大片地被瓜分。

　　几多欢喜几多愁，消费者喜欢有更多高品质的产品可供选择，增添忧愁的自然是国内的日用品生产厂商，几乎是长矛和冲锋枪的对抗，不知又有多少国内品牌被兼并，多少工厂倒闭。发点感慨，盼来者奋发。

　　今天只谈纯营销层面的技术话题，不只为给欧瑞莲出出主意，也供有心人观摩。

　　业内关注欧瑞莲是因为它不容忽视的实力—“欧洲销售额第一”——专业化妆品直销公司。可是，因为有太多前车之鉴，在今天《直销管理条例》规范下的中国市场，因为“局限条件”的存在，实力再强也不一定能在中国成功。因此，欧瑞莲要走的道路，已经不能再沿用多层次、单层次直销这样狭隘的思路考虑问题。毕竟，直销是剧烈市场竞争之下、在多种传统销售方式中诞生的一种深度数据库营销模式，而欧瑞莲刚刚进入中国市场，更需要的是“市场份额”的拥有，通俗地说更需要新的圈地运动来瓜分市场，而不是急于把精力全部投入到顾客忠诚度的挖掘上；其次，中国之大，市场层次、消费者层次之复杂，哪里是欧洲市场可类比，更不是弹丸的印尼市场可比拟，所以，欧洲直销经验、印尼直销精英，到中国后水土不服是肯定的，这里权作预言。

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