雅芳：从折返跑到直线竞速

　　雅芳的策略是，首先要发现最精干的销售人员队伍；其次，要为这些人员提供更好的管理培训，提供全面的业务支持。从2007年7月开始，雅芳推出对直销员100%的复查机制，对雅芳在中国各地的每个注册直销员进行个人情况回访，进行严格复核。根据目前的情况，复核的淘汰率是20%左右。截至今年第三季度财报，雅芳活跃直销人数与去年同期相比上升了44%。

　　与此同时，雅芳开始思考通过技术优化直销模式。其核心是通过供应链变革，让雅芳的直销员可以在更短的时间内拿到订货，送给顾客。

　　直销要依靠直销员将产品和服务延伸到家中，但是中国广阔的地域特色，稍微延长的订货时间会使具有冲动消费特色的女性消费者丧失信心。同时，由于直销行业的特殊性，来自直销员的订单大多产品分散、多元化，这些都让直销与现在流行的网络购物和现实购物相比显得效率低下。

　　“所以我们要通过信息技术尽可能地简化处理程序，降低直销员业务成本投入，大幅度提高业务操作便利性。”雅芳大中华区信息技术副总裁沙泰国说。今年以来，他领导的雅芳中国IT部门一个重要的任务是，开发服务直销员的技术系统，配合他们的直销服务。

　　今年7月，雅芳公司推出手机订单业务，使其直销员仅通过手机就可以下订单、付款，从而快捷地领取产品。这个系统与以往雅芳直销员通过雅芳艾碧网用手机短信订货不同，通过这项系统，直销员用手机WAP网上订单，就可同时完成信息查询、订购货物和款项支付。随后，产品便可通过第三方物流公司的配送系统送到服务网点甚至家中。在手机拥有量超过3.5亿部，且用户年增长高达六七千万用户的中国市场，手机商务项目很显然是很有针对性的一个典型试点。

　　另外，3个月前，雅芳中国引入了美国雅芳研发的快速拣货系统，这个系统由应用软件、触摸式液晶显示屏和自动传送带构成，通过合理的摆放，工人们通过液晶显示屏指导分拣货物，这就使雅芳的分捡效率提高了30%。而除了为直销员服务上提供更多的技术元素，在管理运营上，雅芳也在中国开始大力建设商务智能分析系统等管理信息系统，希望依靠IT技术实现更细致、精益化的业务管理。

　　“盯消费者的个人化服务需求，保持销售模式的现代化，这是我们的经营宝典”，不久前，雅芳公司全球CEO钟彬娴在接受记者采访时说。她显然相信，用前卫的IT技术工具对直销这个历史悠久的传统销售模式的“优化”至关重要。

　　竞争进入“直道”

　　2005年，雅芳公司的广告预算是1.36亿美元，到2006年，这个数字提高到2.49亿美元。对照2006年雅芳全球6％的销售增长，这是个很大的决定。而中国是雅芳最大的单一国家市场机会，因此，雅芳在中国的广告投入差不多是销售收入的10%。