传统、直销和网络渠道“三军”混合拉练

    对于直销业务的终端服务，大多数企业选择了“店铺+销售”的模式。在申请牌照时，相关上市公司已经开始店铺的前期筹备工作。如果说传统的连锁店是“坐商”模式，那么直销专营店走的是“行商路线”。和传统零售店不同，这类直销专营店除了展示公司的直销产品外，主要针对公司内部的直销人员，相当于一个地区的分公司，是各地直销人员的联络地、培训场所及产品提货点。直销渠道仍处在发展摸索阶段，但其生力军的姿态毋庸置疑，势必与传统渠道形成互补相容的态势。
 
    在盘点2007年的时候，医药圈里的朋友谈得最多的可能是“市场到底怎么了”、“以后该怎么办”，还有很多人在打听有什么好的产品、好的渠道，希望在现有的经营渠道上有所突破。从表面来看，这好像只是市场遇到了一定的困难，而纵观中国医药营销的20年历史就能得出结论：2007年业内经历了一个“洗牌”的过程。
 
    在这一时期，大量操作不规范、疗效不突出的产品和企业将被淘汰，经历了“洗牌”阵痛的医药市场，经营思路和模式将更加规范合理，更加追求渠道的优化运作和管理。
 
    传统渠道 ——营销主力军
 
    传统渠道是一种利用尽可能多的渠道成员资源销售产品的经典渠道。在销售渠道不断更新、许多人大肆叫嚣新型渠道将逐渐浮出水面尝试超过或取代传统渠道的时候，传统渠道不但没有退出历史舞台，反而使渠道的内涵更丰富、更贴近现在的市场。传统渠道一直在医药市场发挥作用，并将在竞争越来越激烈的将来发挥更大、更重要的作用。对于中小型企业来说，传统渠道是他们更应该利用的优势。只是摆在他们面前有一个非常艰巨的课题，那就是如何对传统渠道进行洗心革面的改进，丰富自有内涵，紧跟时代脉搏，与时俱进，使企业能够在逆境中逆水行舟，发奋进取。
 
    不要被一些大型跨国公司误导或迷惑：他们在中国建立了现代营销渠道，并一再强调现代渠道的作用，这是他们实力强大的表现。但对大型外企有所了解的人都明白，一些企业其实也在言不由衷地鼓吹。大多数大型医药企业还是以传统渠道为主，新型渠道为辅，进行传统和现代的渠道组合。
 
    那么，对传统渠道来说，应该如何改头换面，以适应企业及市场越来越高、越来越精细的管理和运作要求呢？
 
    近几年，在药品零售领域，以老百姓大药房为代表的平价药品连锁经营模式迅速发展，各区域市场的传统医药连锁终端也加紧了整合和布局，在药品零售的一、二级市场逐渐形成了以强势终端为主导的市场格局。这种市场态势对实力有限的中小医药企业来说无疑是一个挑战，中小医药企业必须积极开展与强势终端的合作，并有效地借助强势终端，才能实现市场拓展与企业发展。
 
    传统渠道成员的中游经销商和下游消费者都在进步，假如你还躺在原来无序竞争模式下取得的一点点成绩上睡大觉，肯定跟不上时代的步伐，将逐渐被市场无情地遗弃。