传统、直销和网络渠道“三军”混合拉练

 
    寄厚望于直销能够承担拯救中国保健品行业的重任，显然缺乏对中国保健品市场特殊性的了解。现阶段，让直销当此重任显然过于乐观。
 
    一是中国直销法规的出台是为了便于监督管理，或者用“治乱用重典”来作比更为贴切，这表明政府对直销的态度由“默许”转向“允许”，由“人治”转向“法治”。但直销法规中极为苛刻的条款显示，直销法规的颁布并不表明政府鼓励直销，相反还严格限制直销。
 
    二是按照直销法规所列条款，显然只有少量、有实力的保健品企业能够获得直销牌照，而中国保健品企业数以千计，直销对整个保健品市场的影响力比较有限。
 
    三是当直销全线开展起来后，保健品市场总销售额有可能在短期内有所增加，但由于直销监管中存在的诸多难题以及众多非直销企业的“掺和”——通过各种变通形式，行直销之实而不受直销法规的约束，保健品直销额的短期增长可能是畸形的，而畸形的东西终将不会长久。
 
    四是除安利外，许多较为成功的保健品企业都是采取非直销的方式运营，一下子抛弃传统方式而选择直销渠道几乎是不可能的。所以直销在短期内或者会火一下，但不会成为盖过传统模式的新模式。
 
    五是消费者受消费观念、消费能力的制约，对直销员、直销方式相对比较反感，真正通过直销购买保健品的并不多。缺乏广泛消费者的根基，直销渠道又怎能引领中国保健品行业前进？
 
    对于直销业务的终端服务，大多数企业选择了“店铺+销售”的模式。在申请牌照时，相关上市公司已经开始店铺的前期筹备工作。如果说传统的连锁店是“坐商”模式，那么直销专营店则走的是“行商路线”。和传统零售店不同，这类直销专营店除了展示公司的直销产品外，主要针对公司内部的直销人员，相当于一个地区的分公司，是各地直销人员的联络地、培训场所及产品提货点。
 
    因此，直销渠道仍处在发展摸索阶段，但其生力军的姿态毋庸置疑，势必与传统渠道形成互补相容的态势。
 
    网络渠道 ——营销预备军
 
    许多营销人以其他行业电子商务发展及发达国家药品网上贸易作为参照而得出的“中国药品网上贸易即将步入主流渠道并取代传统渠道”的结论，然而现在得出这样的结论为时尚早。
 
    《互联网药品交易服务审批暂行规定》的出台虽然解除了药品网上贸易的枷锁，但药品网上贸易未来之路显然还没达到顺风顺水的地步。