激烈的竞争促使拐点到来

    央视“3·15”晚会对利用数据库大量发送垃圾短信的分众无线传媒技术有限公司进行了曝光，一时间，舆论纷纷以为国内的数据库营销还停留在大量搜集简单数据、发送垃圾短信的层面上，而实际上，这只是刚刚踏入数据库营销的中小公司的所作所为。数据库营销在国内早已算不上是新鲜事，早在10年前，就有一批医药保健品公司开始尝试数据库营销，现在，这批摸爬滚打已经10年的营销老手不仅坐拥了庞大的数据库资源，而且营销方式也从简单的搜集数据进化到了新的阶段。

    简单的数据早就不值钱了

    中脉科技集团2006年8月获得了国家的直销牌照，能够头几批获得直销牌照，这足够说明中脉在医药保健品行业的实力，以及在直销领域的资历。按照中脉老员工的话说，实际上从1999年，中脉就开始上数据库软件了，当时使用的是联成互动的数据库软件，现在，这个曾名动一时的数据库软件公司早已没落，被人收购。2001年，中脉再次购买数据库软件，选择了上海安凌计算机技术有限公司的软件，并多次提升版本。

    对于中脉来说，数据库的用处最早就是记录顾客的基本信息，跟现在的新入行者一样。“2000年前后那会儿，获得数据都非常兴奋，认为这些数据是值钱的东西，但是现在看来，这些数据是不值钱的。”中脉科技集团营销中心副总经理艾波回忆。

    原因很简单，顾客可以在你这里登记数据，也可以在别人那里登记。现在同类产品竞争非常激烈，顾客的选择很多，同样的数据，既可以属于你，也可以属于别人。因此，只拥有这种简单的数据没有什么意义，而现在各公司比拼的是谁会进一步整理数据，谁会提炼、挖掘数据。

    “我们现在的数据包括很多，比如回访的反馈，各次的咨询等等，把这些数据整理以后，再提供给销售人员使用。”中脉现在要求销售人员考取营养师资格，一方面，销售人员是行家，另一方面，通过整理过的数据库分析，对顾客需求有了详尽把握，这样面对顾客做销售，胜算就会大很多。

    无论是中脉，还是珍奥、天年这样老牌的保健品直销企业，数据库的分类早已经从当初最简单的按照地域划分，演化成可以按照多个标准划分，这样，对于数据企业可以按照多个指标进行分析。

    分析数据—— 一整套的采集方式

    现在的公司开展数据库营销，一般都采用对顾客进行接触点分析。对顾客进行接触，无外乎以下几种方式：DM(直投)杂志接触、电话接触、顾客光顾专营店直接接触、顾客试用体验品带来的接触等等。整合各次接触的信息，并进行分析，就可以对顾客的情况有大致的了解。