激烈的竞争促使拐点到来

    比如中脉判断顾客的模式被称为“3211”模式，所谓“3211”模式，就是销售人员在对顾客直接销售产品以前，要至少先打3次电话、发送顾客2次直投杂志、给顾客一次试用的机会，顾客能亲自到店里来光顾一次。在这样6到7次的接触中，顾客每次的反馈都被登记在数据库内，综合分析每次的记录，可以大致判断出顾客的需求在哪些方面？有没有实现需求的能力？等等。

    中脉科技集团成立了一家江苏享佳健康管理有限公司，这家公司主要代理销售外国的保健品，有50多个，分成好多门类。在销售中，如果简单地对数据库中的每个顾客都推销这50多个保健品，将会费力不讨好。而根据以前的分析结果，大致可以将顾客按照老年病、糖尿病、心血管病以及购买能力等进行分类，然后把适合的顾客挑出来，再单独进行营销。

    中脉人士认为，应用“3211”模式来了解顾客需求，销售的效果比中脉以前推行的会议营销要好得多。

    使用合理的采集方法

    “如果使用信息没有得到顾客同意，那就是违反法律的，但是如果能得到顾客认可，那么就没有一点问题。比如银行保留有每一个客户的个人信息，这都是客户自己填写的，是获得了客户同意的，因此银行就没有法律风险。”上海安凌计算机技术有限公司总经理罗安林认为。

    随着媒体的曝光，顾客的隐私问题越来越受到数据库经营者的注意。企业推广产品时，如果想让顾客留下电话号码等联系方式，往往遭到拒绝。企业要想拥有更多的顾客信息，建立数据库，能够采取哪些方法呢？

    “想让顾客填写他的联系方式，你可以通过这些方式：第一是做促销活动；第二可以让顾客体验产品，但是条件是必须登记联系方式；第三可以给顾客寄直投杂志，杂志很专业，对顾客会有帮助，但是顾客获取杂志前必须登记个人资料等等。”艾波说。对于中脉这样的企业来说，还有一种方式，那就是对一些产品有服务承诺，而顾客想享受这种服务，就必须将联系方式登记清楚。

    对于电话拜访，如果遭到拒绝，销售人员可以有两种选择。如果是顾客完全拒绝销售人员，认为这是骚扰电话，那么销售到此就应当终止。但是如果顾客虽然拒绝通电话，但是仍表示希望能寄杂志，收到杂志后由自己来判断是否购买，那么，销售人员还可以继续销售，但是只是寄杂志，应停止电话拜访。经过了很长一段时间后，才可以使用电话拜访，了解顾客对产品的态度，不能着急。