转型企业的双向制方案探讨　双刃特性

　　某公司拨出比率图
　　优莎娜的典范启示

　　一个可借鉴的对碰奖部分拨比无限增长的现成解决方案是优莎纳的设计，它最低获奖条件是左右250～250，奖励积分为40。优的拨出是单边的16%，而前面企业的拨出是单边的8.8%，优的拨出比率比它高，优不会发爆而它会，问题出在哪儿？我们把前面企业制度规定的最低拨出条件换算成美元就能知道一部分答案:左右比92-92,拨出为8，即该企业发放奖金的门槛只有优的1/3。优之所以能做得长久，至少一个原因在于其前期的沉淀很高。

　　优莎娜对碰奖拨出比率图

　　现在我们假设有一家叫做“MicroPay”的公司把优莎娜这套制度做如下置换:左右两部门达成25-25，拨出奖金4元，周封顶业绩500-500，奖金100元，即把优的制度按比例缩小100倍，倘若你认为它拨比低可就错了:用1575元，你可以排出一个2×6、每点25元的完美双向矩阵，计算结果表明“MicroPay公司”将为此付给你384元奖金！因为这个网络里有1个点能获得80元，2个点各获40元，4个点分20元，8个点提10元，最后倒数第二层有16个点，全得给4元。而倘若你一周做一层，在不考虑重复消费的因素下，当铺满第5层，公司的实际拨出是614元，拨比高达39%——在你前面铺满每一层时，公司还得拨出4、18、56、152元奖金。

与原版优莎纳的制度做一下比较，同样的制度，同样的操作方法，优拨出39%的时候，业绩为15750分，约合16万人民币！还有值得注意的一点是:在“MicroPay公司”，一名直销员一次性消费不大可能少于25元，而在优莎纳公司，一次性消费额低于250分却完全可能。这意味着假设有一次某直销员的积分是245～250而他没有冲分，公司那一期的总奖金就能省下40美元，实际上，最低业绩要求越高，两条腿不平衡的程度就越大，网络空节点的比率也就越高(用1575元排一个2×6的完美矩阵可比拿16万元排出同样的矩阵容易的多，而且复制前者的成功率远比后者来得高)。每期结算，网络最底层都可能有大量的直销员由于没完成标准而无法获得奖金，这些业绩至少会沉淀到下一期结算的时候，而与本期相比，随着网络的增长，下一期完全可能有更多的业绩不会被结算。从这点来讲，优莎纳的沉淀是很高的。

　　优莎纳能做长久的另一个更重要的原因是它的对碰奖金部分有封顶限制，而已经失败的以及当前很红火而过不多久必然会失败的诸多转型直销企业则没有，这包括前面笔者举例的那家公司——至少目前它是以书面的形式宣称自己的对碰奖金是不封顶的(或许它是把封顶当作将来做不下去时改制的一项措施吧？)对碰奖金不封顶会导致站在金字塔顶端的人其个人获得的对碰奖金与为公司创造的营业额的比值为无穷大。而在作为参考标准的优莎纳，这一比值的上限约为6000%(3个商务中心，4周共12000美元奖金/200分个人业绩)。借鉴了优莎纳制度的“MicroPay”公司，虽然实际拨出比优大，从总体来说还是十分安全的，原因就在于它有封顶;倘若再经优化，即使奖金以每日一次的频率发放，其对碰奖金的上限也绝不会超出50%，如果控制在25%以下，剩余可分配部分还能做对等奖金和矩阵奖金的设计。