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直销行业要回归产品销售的基本观念

http://www.zxw114.com 2008-07-08 陈得发 《当代直销》

　　陈得发：

　　北京大学中国直销行业发展研究中心执行主任，中国台湾中山大学直销学术研发中心主任

　　提要：

　　直销学术研究最核心的观念“直销是一种营销通路”，就表示直销的营运重点是产品的销售，公司的获利来源是产品销售所得的利润，直销商获利的主要来源应该也是产品的销售。

　　正文：

　　直销，尤其是团队计酬的多层次直销，是一种非常有效率的销售模

式，借着直销商主动地去寻找有产品需求的潜在顾客，利用面对面的解说和个人信誉的背书保证，可以比较容易让潜在顾客愿意尝试使用产品；等到感觉产品的效用或好处之后，潜在顾客就会继续购买而变成忠实的顾客，甚至愿意成为直销商。这样的销售过程通常需要比较长的时间来说服潜在顾客，也需要更长的时间让顾客体验产品的功效；不过其间的历程是诚信的，是关怀的，除了赚钱之外，个人还有行善助人的成就感。但是在人们急于翻身致富的社会，这样稳扎稳打的作法，却被很多人认为缓不济急而不屑一顾。因此长期以来直销被部分直销公司和上线直销商，乃至于所谓的专业培训讲师，以事业导向为重点，在教育训练的时候花大部分时间讲解公司的奖金制度，以及加入直销之后的“钱景”，使用的策略是诱之以利，让加入的人心中想的尽是发财的梦。

　　当他们去接触消费者的时候，为了迅速打动消费者的心，也都是以奖金制度和事业机会为诉求重点，在利益导向之下，产品的特性、功能、价值反而成了配角。

　　正是这样的风气和做法，让不法之徒找到切入的空隙，以虚化或价值不明确的产品为幌子，挂着直销公司的招牌，大行猎人头敛财的勾当，以致直销的名声被破坏殆尽，一般人谈到直销都会联想到猎人头敛财的老鼠会，使得正派经营的直销公司和直销商蒙受不白之冤。

　　我从10年前在台湾“中山大学”成立“直销学术研发中心”进行直销的学术研究以来，了解到直销的正确理念和作法与老鼠会有很大的区别，正派的直销可以为消费者带来使用好产品的机会，让他们可以因此受惠，同时因为直销业绩蓬勃发展，促进经济成长和增加政府税收使国家更富有，直销公司和直销商也能够享受业绩带来的经济利益，可说是富国裕民的良方。因此我就觉得应该把这种正确的直销经营理念加以推广，让社会大众能够分辨直销和老鼠会的区别，愿意接受正确的直销观念，所以就把推广直销的正确理念当成自己的使命，不断地强调“直销是一种营销通路”，正派经营的直销不应该被污名化；在目前的环境中，直销公司和直销商要比别的行业更加强自我要求，以导正社会大众对直销的误解。

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