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复杂性消费行为是直销存在的前提

http://www.zxw114.com 2008-07-08 秦永楠 《当代直销》

      从这一类消费者的消费行为来看，消费者需要通过学习，才能够了解、熟悉和掌握这些商品的购买和使用的全过程；否则，由于不了解、熟悉和掌握这一类商品的购买和使用的全过程就购买和使用了这一类商品，就有可能使消费者遭受重大损失。基于这样一种分析，我们有理由将直销市场中的消费者的消费行为归纳为复杂性消费行为，也就是说，这是一种决定因素比较多、过程比较复杂的消费行为。从直

销市场的企业行为来看，依托于商品销售的直销公司之所以能够几十年，甚至上百年保持这样一种营销方式，是由于这种营销方式能够满足消费者的这一类复杂性消费行为的有效需求。这也进一步证明了，之所以在沃尔玛等大型连锁超市这样一种销售方式已经成为主流销售方式的情况下，直销这种营销方式仍旧能得到这一部分复杂性消费行为消费者的选择，复杂性消费行为是直销存在的前提。

      同时，由于消费者复杂性消费行为的需求，依托于商品销售的直销公司及其直销人员对消费者的服务贯穿在产品的售前、售中、售后的始终。同其他营销方式不同的是，培训服务、咨询服务和各种技术服务在直销公司和直销人员中占有重要的地位，一般直销公司均设有专门的培训部门或技术服务机构、专业的咨询人员或培训讲师，从而使直销公司和直销人员共同形成了一种学习型公司和学习型组织。

      在未来的十年到十五年的时间里，随着新技术的进步和发展，各种新兴的营销方式将会不断地出现并接受者消费者的选择，直销这种特殊的营销方式在经历了近十年和上百年的市场洗礼后，仍然要继续接受消费者复杂性消费需求的考验。能否满足这些消费者的需求，是直销企业可否持续发展的关键。

 

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