上海苏宁08年战略规划出炉

60店破局逐浪远航 80亿规模问鼎上海

12月26日，在苏宁电器（上海）管理总部成立一周年的媒体通报会上，苏宁公布了上海地区08年战略规划。会上宣布，“连锁发展”、 “产品经营”、“人才梯队”、 “服务管理”四个方面被确定为08年战略的重要组成部分。依托已经形成的大店优势及后续的快速发展，制定了80亿的年销售目标，问鼎上海家电市场，到2010年苏宁在上海预计销售规模达到150亿。

大店引擎驱动三个行业“第一”

“上海销售排名TOP 10的家电商场中，08年苏宁将占半数以上席位”苏宁电器副总裁凌国胜会上表示，尝过大店甜头的上海苏宁对大店情有独钟。据了解，苏宁目前平均单店年产出1.5亿左右，高出行业平均水平近30%，这主要得益于苏宁的大店比例较高和既有门店的经营质量逐年提升，苏宁今年30余家可比门店销售额比去年平均增长近30%，长宁店则高达50%；整体规模连续三年增长超过60%，三项指标均列行业首位。苏宁08年的连锁步伐中，继续秉承业绩优先、稳健为主的策略，保持单店经营质量、规模增长速度、同比门店销售增长速度三个第一的业内领先地位，摒弃依靠店面数量多博取销售业绩的短期行为。其中，核心大店持续发力、市郊空白网点连锁布局、消费类电子规模提升、第九事业部新品拓展等方式，成为实现08年80亿的销售目标的主要支撑点。

凌国胜用“快速抢点期”、“调整优化期”、“大店主导期”三个阶段划分了苏宁在上海的连锁节奏。从02年四川北路首店开业，到05年长宁店开业以前，家电连锁处于快速扩张期，经过3年的快速发展，苏宁店面数量达到20家。初具规模后，苏宁率先探索开店新思路，试水大店经营，突破重重压力于国庆开出震动全国的长宁路旗舰店，首开大店先河；从05年7月至07年6月，步入调整优化期。过程中通过对长宁店经营思路的分析和总结，于06年10月重装升级3C+模式，然后以长宁店为模版，对很多老店进行改良升级并运用于新店开设；在大店经营优势显现的背景下，07年8月苏宁实施蓝海战略，连锁发展进入大店快车道，以每月一家的速度，陆续开出肇嘉浜、龙阳、远东、曲阳等四家超级大店。
凌国胜表示，大店的功效显然已经超过预期，苏宁年初计划今年“50店50亿”的目标，因为大店的出色表现，目前仅依托现有42家店就已经超额完成销售目标。在这个过程中，苏宁放弃了一些不是很理想的店址，继续坚持以大店为中心。凌国胜介绍，上述大店刚开出不久就表现优异，对苏宁实现销售目标贡献很大。因此即使明年不开店，依靠现有大店体系支撑，明年销售规模也将超过65亿。

三大开店策略 实现最优布局

在开店方式上苏宁采取购买、自建、租赁三大策略并用，遇到合适的物业坚决自购、自主经营，注重长期的发展策略。根据国家商务部定义的大型店、中型店、小型店（大型店 home appliance speciality store of large scale 营业面积在8000平方米以上，经营品种在12000种以上的专业店。中型店 home appliance speciality store of middle scale 营业面积在3000～8000平方米之间，经营品种在7000种以上的专业店。小型店 home appliance speciality store of small scale 营业面积在3000平方米以下，经营品种在7000种以下的专业店。）苏宁在08年新开店计划中，大型店数量过半。其中年销售规模在2-4亿规模的大型店开设数量将达到9家以上，年销售规模在1-2亿规模的中型店达到4-5家，其余以小型店作为补充。主要布点方向为家电竞争相对薄弱的上海西南区域及郊县市场，另沿中环大动脉的开发思路成为苏宁08年连锁的主要方向之一。

苏宁电器副总裁凌国胜分析，在内环线里商业高度发达且商家布点密集的情况下，中环沿线的商业商圈正迅速崛起，这给零售企业尤其是连锁商家带来巨大的发展机遇。就家电行业而言，内环线附近大卖场已经布点相对完善。随着城市规划效应显现、轨道交通建设和商圈的整体繁荣，中环线附近优质店址成为战略性资源。据了解，苏宁位于真如商圈中环线上的真北路店目前正在调整，由原来的三层经营面积扩建至五层，中型店升级为大型店。此外，与异业的联盟合作也成为家电连锁突破的方面之一，中环线上苏宁与红星美凯龙首家联体店将于12月30日开业。苏宁副总裁凌国胜表示，08年将积极通过大店进驻“商品茂”的形式，与产业协同的企业合作开发市场。

市区核心商圈和中环线的重点布局外，在凌国胜的版图构想中，已经把目光从中心城区投向市郊，一个美好的新城蓝图已浮现眼前。依据上海“十一五规划”中“1966”四级城镇体系建设（上海“1966”四级城镇体系规划，是从国际大都市大的体系着眼，将上海规划为1个中心城、9个新城、60个新市镇、600个中心村，从人口、产业、环境、资源、基础设施等诸要素出发，对上海市域范围进行一次更全面综合的整合布局。其中，九个新城包括宝山、嘉定、青浦、松江、闵行、奉贤南桥、金山、临港新城、崇明城桥，规划总人口540万左右。）苏宁在08年的规划中，将对9个新城进行大、中型店为主、小型店为辅的重点布局。在9个新城中，松江、宝山、闵行三地苏宁目前已经实现多店覆盖，明年将填补临港新城的连锁空白，并分别在青浦、嘉定、奉贤、金山、崇明开设二店，其中位于青浦的一家大型店将于春节前开业。

加大服务投入 夯实行业基础

围绕大店策略，在苏宁08年发展计划中，服务于大店的综合服务网点建设成为一块重点，苏宁将投资5000万，在中山公园、徐家汇、浦东新上海商业城、曲阳、田林、五角场等核心商圈大店附近购置网点，为打造百年老店提供服务保障，计划明年将现有的20多个网点进一步整合，把服务做深做透、做细社区。

据了解，目前家电行业存在的大量服务问题都是由于基础投入不足、服务平台偏弱造成的。因此，苏宁坚持走专业自营的服务路线，并投入大量基础设施建设，在上海发展蓝海战略实施后，苏宁在浦东地区建设了新一代大型物流中心，以满足旗舰群效应集中爆发带来的服务需求。随着服务基础投入的增加和服务规模的扩大，苏宁的服务体系从量变产生质变，具备了同行无可比拟的服务优势，从而为整个家电行业的服务标准树立了新的规范。

此外，苏宁与IBM将对SAP系统新功能进一步开发，充分发挥该先进的信息系统功效。依托强大后台系统，苏宁首创了全会员制服务模式，带来经营成本的大大降低。针对上海达到百万之多的会员，苏宁积极探索服务价值创新，苏宁定期服务回访和即时家电讯息告知，取得了消费者的高度认同，08年苏宁计划会员发展到150万数量。自06年4月份苏宁在IBM协助下实现了耗资3亿，被誉为中国零售业“灯塔”工程的SAP系统上线后，07年8月份苏宁宣布与IBM建立战略合作伙伴关系，开始启动在企业管理、流程变革等领域进行密切合作的“蓝深计划”。12月份苏宁投入重金进行高级技术人才培养，与IBM蓝色快车共同成立了“苏宁－蓝快IT服务联合培训大学”，力求打造电脑行业最专业的售后维修服务团队。联合培训大学预计每年可培训出约300名IT售后服务工程师，在三年内，苏宁将组建出千人的专业IT服务团队，借助SAP系统准确迅捷的反应能力和高效的IT服务军团，从而成为全国最大的企业自营IT服务团队。此外，本月苏宁“阳光保”服务将在上海地区推出，届时消费者还可以享受在国家三包规定外电器延长保修增值服务。

引领消费电子规模增长 全年销售突破200万台

08年平板彩电、电脑、手机、数码等消费电子是苏宁发力上海市场，提升销售规模的重点品类线，全年计划消费电子销售规模突破200万台，其中平板彩电突破45万台、手机突破120万台、数码相机摄像机突破25万台、电脑突破20万台。其中平板电视是创造业绩的重头戏。“奥运年”即将到来，彩电因为其作为收看奥运节目的必备电器，各大彩电巨头也成了奥运商机的最大分食者。苏宁电器副总裁凌国胜认为，2008是奥运年，更将是彩电的丰收年。根据以往的经验，在全球范围内奥运会将掀起彩电消费的高潮。作为主办国，在中国国内市场，此前的中怡康预测2008年彩电市场总量3734万台，较2007年台数增加200万台，其中的增量主要是平板电视，平板电视的的市场总量将达1150万台，递增幅度为55%。然而，根据今年整体销售分析，平板电视递增幅度近100%，2008年平板市场将超会出预期，有望达到1500万台。据了解，在上海市场，07年平板电视销售数量占比已经达到60%，其中40寸以上大屏幕占20%，全高清约占10%-15%。苏宁营销部负责人分析，08年平板电视占有率将进一步提升，其中变化最大的将是平板销售结构的改变，随着价格进一步走低，40寸以上大屏有望达到40%的市场占有率，其中全高清电视比重会提升到25%-30%之间。结合市场特点，另外针对消费者习惯去可比性、选择性强的大店购买大屏平板的特性，苏宁将提高体系内大店的全高清、大屏幕平板出样率，总平板出样率达到90%以上，对于传统CRT电视部分门店则实行目录式销售。

电脑、手机、数码是苏宁08年销售突破三个品类。从05年10月份首家3C旗舰店在中山公园商圈开业后，苏宁一直致力于3C电子的经营拓展，07年更是在蓝海战略的大店策略中对3C品类重点突显，据苏宁销售数据显示，今年前11个月份手机品类比去年同期规模增长80%以上，数码产品增长150%以上，电脑品类增长则达到了300%，3C卖场代表的家电连锁渠道是电脑、手机、数码零售渠道中增长最快的渠道。同时，凌国胜也指出，与欧、美、日市场数码IT商品消费几乎都集中在3C连锁业态不同，国内包括上海家电连锁在市场占有率上并不占优，以PC为例，上海台式机、笔记本总市场容量有160万台，规模超过80亿，而家电连锁所占份额不足25%，因此上升潜力巨大。

业内专家分析，手机、数码IT产品的大众化消费趋势日益明显、产品利差越来越小，大众零售用户数量和比例将进一步扩大，对于产品购物的标准也更加偏向于便捷、低价、注重商誉的量贩式，拥有品牌、规模、服务、资金四个方面优势的家电连锁，无疑将成为渠道的主宰。

手机消费市场的地标和PC经营模式的改良，是苏宁在08年的两大产品线经营思路。针对手机领域，苏宁营销部负责人介绍，在连锁渠道崛起之前，市场需求促使地平线、不夜城、四川北路手机街等交易地成为手机消费的地标。随着上海经济近十年来的快速发展，尤其是手机消费市场的爆炸性增长，连锁渠道迅速成长为主导力量。苏宁依托城市规划一个城市中心、四个城市副中心的城市建设，结合上海主要经济商圈的发展，通过开设大店发力3C领域，成为近年来的强势新生力量。苏宁的大店攻势奠定了其在中山公园商圈、浦东新上海商业城、徐家汇国际商圈、五角场商圈、龙阳商圈等上海几大核心商圈的手机地标地位，在产品经营、售后服务、增值服务等方面均成为行业的翘楚。巨大的销售吞吐量使得苏宁航母级旗舰店成为名副其实的地标，以苏宁长宁路旗舰店为例，店内展示样机囊括市场上所有主流品牌和机型，单周手机零售销售台数逾2000部，是普通手机销售店面的5倍之多，已经成长为手机消费市场新地标。

而针对PC市场，上海则是苏宁向全国电脑市场发力的前沿。今年9月份，苏宁首次召开了中国PC行业发展高峰论坛，宣布要在年内冲击中国PC渠道销售冠军，预示着3C家电连锁进军PC市场的信号。论坛结束两天后苏宁与微软公司达成战略合作：苏宁通过全球标准化的采购模式，向市场全面推出预装有微软正版操作系统的PC产品。11月全球第三大计算机制造商宏碁（Acer）携手中国知名连锁零售企业——苏宁电器，在京举办宏碁Extensa系列2008新品发布会。发布会上，宏碁（Acer）与苏宁电器将签订08年Extensa系列苏宁独家上市销售战略合作协议，其中近10款的08Extensa系列电脑产品将迅速在苏宁全国各地主要门店出样销售。12月，苏宁电器有限公司与IBM蓝色快车IT服务战略合作签约仪式在苏宁总部大厦举行，蓝快将与苏宁一起构建电脑售后服务的技术平台。

此外，苏宁首创的第九事业新品战略也将在大店中广泛推广，浦东第一店新品试水已经成为该店销售的重要增长点，占到店内整体销售的8%左右，高峰时期甚至超过15%，其中高档锅具、按摩器材、洁身器材等品类销售增长极快。拥有广阔前景的新品大力推行成为苏宁08战略的重要一环。今年11月份重装完毕的田林路店和新开业的曲阳路店、目前正调整中的长宁店、即将新开出的汶水路店都已引入第九事业部新品类。

强化人才的精益管理

截至目前，苏宁电器在中国29个省、直辖市和自治区，190多个城市拥有600余家连锁店，员工人数近10万名。在上海，店面数量超过40家，员工超过1万人，并且苏宁目前处于高速发展阶段，这种快速递增态势给苏宁人力资源管理带来新的挑战和压力。苏宁电器总裁孙卫民认为，现代零售业的内核是规模化发展，包括商业经营行为、流程细分，然后标准化、模块化，重要部分放大，最后再重新组合。可以说，一切商业行为中所有环节的差分与组合都是与人有关系的，实际上是人的标准化，而员工的标准化包括知识、技能、情感与行为方式、价值观等方面，培养认同企业文化并迅速发挥才能的人才是企业发展的重中之重。

在苏宁的08年人才系统工程中，包括“建立苏宁特色的人才培养模式”、“引进和开发相结合，多管齐下”、“多种形式加强各层次人员在职培训”、“打造专业化的培训基地”、“建立营销和服务培训学院”、“加强绩效考核，公平大胆选拔提升”六大方面。其中“1200工程”是苏宁面向应届毕业生的一项战略性人力资源规划，每年从全国高校引进一批应届大学毕业生，1-2年培养与实践，成为公司中层管理团队中的核心骨干，达到部长级层面管理水平。从2003年至今启动六期“1200工程”，投资上亿元，在全国近百所著名高校招聘了数千名应届大学毕业生。“1200工程”一期至四期员工在各个岗位已经承担重要管理职责，成为家电流通业提高现代化管理水平的途径，此外还包括千名维修技术蓝领工程、店长工程、梯队工程、销售突击队、网点主任梯队、督导梯队工程等人才引进和培训机制，支撑苏宁快速发展产生的人才需求。

在人才培养模式方面，苏宁加强员工常规培训和专项培训，分体系、分层级定期化、专业化、流水式培训，在总部龙江建设了一个设备先进、环境一流、配套设施齐全的培训中心。此外苏宁还联合全球知名企业创办营销学院，如与三星联办的SSMS营销学院，每年对包括总经理、店长、公司骨干等人才进行系统的培训和指导；今年苏宁与上海复旦康泰合作开展的管理干部培训，对学员管理能力、情绪控制、营销知识等全方位进行培训指导。

今年12月份苏宁再次投入重金进行高级技术人才培养，与IBM蓝色快车共同成立了“苏宁－蓝快IT服务联合培训大学”，，力求打造电脑行业最专业的售后维修服务团队。培训大学将作为苏宁与蓝快的长期合作项目推进，并且该大学培训人员的数量，培训地区范围都将逐步扩大，培训时间和课程设置也将进一步升级。联合培训大学预计每年可培训出约300名IT售后服务工程师，在三年内，苏宁将组建出千人的专业IT服务团队，从而成为全国最大的企业自营IT服务团队。这是连锁行业的领军服务团队与世界顶级IT专业服务组织的一次巅峰交流。这样的交流必将打造出中国第一支服务优良、技术过硬、作业高效的顶尖IT技术服务团队。

业内人士认为，绝对店面数量上不占优的苏宁，依托大店优势，反而在城市发展中迎来了春天。在经济高速发展阶段，许多潜力商圈都迅速崛起，商业设施和影响力超越老商圈，后来者居上，坚持稳健策略的苏宁能够以清晰的思路，结合城市建设，实施最佳的连锁布局。