绿谷12年：800多次曝光难灭抗癌神话

　　而事实上，作为处方药审批的双灵固本散，按照国家药监局有关处方药不得在公众媒体上宣传的规定，双灵固本散的主要销售渠道只能是医院销售以及药店凭医师处方销售。然而，就是这样一种处方药，却大肆地使用了保健品的销售模式。

　　“临床医生对这个东西并不认可，医院基本上都没有进这个药。”全国最大的中医医院广东省中医院一位知名肿瘤专家告诉本报记者，而记者从全国多家西医医院肿瘤科主任处获知，对这个药基本上不熟悉。

　　但绿谷有自己的一套在业界赫赫有名的销售体系，称之为“两网两库一体系”，两网，即特诊连锁网和互联网，两库则指专家库和病人数据库，一体系则指中医药文化体系。归结起来，其营销手段大概为药店促销、小报造势、会议营销上量、专卖店模式跟进等，再配上互联网销售和直销。

　　在这些营销手段中，吸引病人最核心的策略，一是高强度的虚假宣传，二是专家、患者的现身说法，三是客情服务的持续跟踪。

　　“据一些与绿谷有过正面交锋的操盘手介绍，在早期的市面促销中，一线市场上竞争对手之间曾发生过冲突事件，结果基本上都是其他竞争对手退避三舍；在后来的会议营销中，在某大型市场，出席会议的肿瘤专家被绿谷垄断，其他产品想找个专家作演讲都难以请到。这足见双灵固本散在终端市场上的做法了。”一位抗肿瘤类保健品营销界人士告诉本报记者。

　　而上述广东省中医院的专家则指出：“他们请的所谓专家，大多数是西医，对中医根本不了解的。”他曾拒绝过绿谷的邀请，“对这种夸大宣传的做法很反感。”

　　前述与绿谷合作过的专家告诉记者：“所有灵芝类保健品厂家，都养有一帮专家队伍，这些专家大部分是各个医院已经退休的医生。有一些根本不是什么知名医生，只是一些医院科室的普通医生或者根本就不是医生，成为绿谷的聘用人员，却冠上知名教授，日本留学等各种名头。”

　　绿谷将这些医生的销售力当成了市场竞争威力最大的武器。“医生的销售力就是市场的本质，它是保证市场稳定的台柱子，是市场发展的主旋律，医生的差距就是市场的差距。”在绿谷会议纪要中，吕林涛如此说。

　　绿谷集团在全国各大城市开设的专卖店中，都配备有这样的医生，以“坐堂医”的方式出现，用于提高前来咨询患者对自己产品的初购率和复购率。但实际上，早在2001年底，国家中医药管理就已取缔“坐堂医”，直到2007年10月，重新在部分地区开禁之后的“坐堂医”，也只允许提供中药饮片处方服务，不得随意改变或扩大执业范围。

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