保健品公司的“类国美”模式

　　每当新聘的客服进入益生康健，王冬一定会讲第一堂培训课。

　　不过，并非每个人都能呆到最后。在培训期，他们需要经历7天的魔鬼训练，熟记各类保健品的规格、价格、有效成分、目标人群；之后，开始向陌生的客户打电话，推销益生康健的保健品；然后进行电话回访，解除客户购买的障碍，实现销售。每一个流程，淘汰20%-30%。

　　王冬说，惟有如此，他才放心将会员交给他们。据他讲，这家目前主要以会

　　赔本挣吆喝的逻辑

　　由于目前主要会员是老人与女人，益生康健自2006年起，陆续在《参考消息》、《人民日报》、《北京青年报》等媒体投放广告，开始像国美卖电器似的卖保健品，例如“1元1瓶体验”。

　　王冬的逻辑很简单，“权威的媒体有公信力，看到1次可能不相信，看了六七次后总会试一试。”“1元1瓶”的赔本挣吆喝，做的是王冬的“体验式营销”，而商业价值的实现关键在于会员的黏性。王冬说，会员重复购买率是70%-80%。

　　据王冬介绍，益生康健300余种产品中，进口超过一半。王冬不讳言，部分进口产品的原料和半成品产地就是中国，“外国产品不见得就比中国的好”，只是出于“市场需要”——长期的概念炒作，损害了消费者对国产保健品的信心。

　　除了产地，王冬更强调产品的选择，在专职的8人产品开发团队之外，他说每样产品都需要管理层会审通过。他对品质足够自信，还热情地拿自己的一款蛋白粉与某知名直销公司的蛋白粉作比较，“18种氨基酸，460克，133元，而后者只有9种氨基酸，400 克，要卖两百多。”但是，我们实际不能得到保健品实际效果的确切描述，“长期使用才能产生作用，至少需要半年。”王冬解释说。

　　王冬将自己的“质优价廉”归结为中间代理成本的降低。益生康健直接从生产商获得保健品，然后利用电话、网站等手段对会员实现销售，而无论直销还是代理，中间都需要人员抽取佣金或者加价，最后都会转移到消费者身上。

　　另外，益生康健自身采购量的扩大，增强了对供货商的议价能力。实际上，国内存在大量中小型的保健品供应商，没有实力开展营销或建设渠道，益生康健通过自己的渠道资源整合了这些上游资源，借此，亦获得了价格话语权。某生产螺旋藻为主的国内制造商，提供给王冬的出厂价只有正常出厂价的1/2。王冬在部队学过医药，管理过药厂，他们能够将对方的真实成本算得八九不离十。

　　而在王冬眼里，益生康健的销售加价是非常保守的，“普通渠道5000元的产品，在益生康健只要1500到2000就能买到”，他自诩将中国保健品行业提前带入了“微利时代”。相比较概念炒作带来的暴利，他透露公司的净利润率不超过20%，自己开玩笑说，“1瓶就挣1块钱”。不过，如果考虑营销费用，益生康健的毛利也不可能太低。