保健品公司的“类国美”模式

　　并非每个人都能适应这种高强度的竞争压力。因此，在益生康健，员工的选取对于企业的业绩至关重要。

　　于是，除了员工入聘后层层筛选的程序，王冬亦看重候选者的“狼性”，简而言之，他/她是否有很强的“出人头地”的愿望。事实上，这一特性，往往与个人的成长背景相关。例如，家庭条件优越或者个人条件优越的，往往不是“我辈中人”。

　　基于这些判断，王冬形成了一套遴选销售员的方法，这

　　信任的建立是策略性的，“第一单满足第一需求，不会放大需求；慢慢熟悉后，再放大到第二、第三需求，然后再提示顾客进行品质升级，一切都是建立在认可基础上的。”引导需要专业知识，在益生康健，健康常识主要来自7天的魔鬼训练和日常零散的培训。

　　王冬说，他偏好性格类似母亲的男孩子，热情高又足够细腻，这样才能维持长久的客户关系。在益生康健，客服系统会跟踪客户的保健品配送以及使用情况，在一个时点后提示购买，会员的生日会有祝福短信，甚至联系赵成时，他要求记者挂断电话，再回电过来。这些小技巧核心无疑有助于赢得客户的信任与好感。

　　同时，益生康健会根据会员的购买额度定期直投产品目录，就年消费2000元以上的会员，直投的频率是20天一次，王冬说，这样的会员有几十万。

　　斜率为1的成长

　　基于庞大的会员资源，益生康健一个批次的保健品15天就能卖完，而对供货商的账期一般是3个月，换言之，益生康健现金流健康，“银行账上趴着很多钱”，用王冬的话说，“发展不及控制风险重要，出名不及挣钱重要。有了现金流，比什么都重要”。

　　而一位网友在网上自述，在他买了2000元产品后，客服小姐希望他存入10000元作为预付款，能够享受价值2500元的赠品和一床大豆纤维被。赵成说，现在交5000元可以称为钻卡会员，赠送1588的购物券，可以享受钻卡的专门优惠，“我负责的客户中一半多是钻卡会员”。

　　“利用会员制，可以较为方便地收取预付款，因此可以保持良好的现金流。”一位曾与益生康健有过接触的风险投资人告诉记者。

　　目前，不缺钱的王冬正在进行第二轮融资。首轮融资还是他入主益生康健之前，投资人中有IDG，当时公司名为“中科西灵”，2005年8月才正式更名为益生康健。在第二轮，IDG将继续注资，“可能还会有其他投资人。”王冬只愿意透露这么多。据他说，融资目的是为公司上市定价。目前，益生康健已经聘请普华永道会计事务所，介入到公司的财务审计。“就公司内部讲，争取5月底能冲上纳斯达克，如果冲不上，年底前一定能上市。”赵成谈到公司上市也有一些兴奋。