雅芳中国区总裁高寿康：新直销理念是沟通

■雅芳称，自己的竞争对手是传统零售业。 　　

　　——对话雅芳中国区总裁高寿康 　　 　

　对话背景 　　

　　经历了一年的直销法规适应期后，以全新形象示人的雅芳开始高调介入市场。根据公开数据显示，20个月内雅芳已招募到66万名直销员，而且这个数字还是经历了高达20%的淘汰审核——手握第一张直销牌照的雅芳，用滚雪球般的速度搭建着自己的队伍。 　　

　　但显然，这66万名直销员所带来的，不仅是惊人的成绩，还带来巨大的压力。如何管理并给与这支队伍足够的支持，成为摆在雅芳面前的一道坎。在业界怀疑的目光中，雅芳用2007年前三季度的销售收入同比分别增长44%、36%和23%的成绩单做出了回应。“我们用一年多时间打下的地基，已经非常稳固了。”雅芳中国掌门人高寿康评价说。　　 　　

　　不是“管理”直销员 　　

　　记者：对于直销业来说，直销员队伍就是生命线。不到两年招募到66万名直销员，我们惊讶于这样一个速度，也同样有疑问，雅芳如何管理这样一支庞大的队伍？ 　　

　　高寿康：首先说一点，我们的速度并不算快，66万名直销员对于内地这个庞大的市场来说也并不多。7年前，雅芳中国台湾地区就拥有了20万名直销员，当时台湾的人口是2000多万。如果换算到内地的话，这个数字应该超过1000万人。 　　

　　再者，对于直销员，我们不是用“管理”。如果说“管理”，就是用两部直销法规来“管理”。例如，根据《直销法》规定，教师、学生等七类人禁止从事直销行业。从今年7月，我们就推出了对直销员的100%复查机制，对雅芳遍布在全国各地的所有注册直销员进行个人情况的回访，通过招募现场、总部资料核对、电话回访等三道程序确认直销员信息。我们特别雇用了20至30名电话专员，一个人每天至少打100个电话。我还建议，可以和公安部交换信息，以便事前核查直销员的身份。预计年底可以完成全部已招募直销员的信息检验工作。目前，通过这次筛选已有20%左右的直销员被淘汰。 　　

　　除了这一层面的“管理”，雅芳就是在直销法规许可范围内走自己的直销路子——如何帮助和辅导直销员，让他们轻松快乐地完成销售。在雅芳的新直销理念中，沟通是最重要的，而不是管理，我们一直希望和直销员建立双向的直接联系。 　　

　　记者：在拥有了庞大的直销员队伍后，实现业绩就是团队保持稳定的一个重要因素。大家比较关注的是这么多人招进来，雅芳如何保证他们的销售收入？ 　　

　　高寿康：首先，我们的直销员没有销售业绩压力，此外，雅芳还提供很多的支持计划。对于新人来说，只要加入就会获得一份辅助销售的《女人开讲》，还有五份试用装产品，让她跟她的朋友分享雅芳的产品。当她完成第一个订单后，这个奖励的份数会加倍。还有，只要加入雅芳，直销员可以获得1000元的无条件贷款额度用于进货，再次购货时只需要对超出1000元部分的货款进行交付。而且，这个贷款额度会随着直销员的加入时间、销售记录、还款记录而提高。 　　

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