陈得发：中国直销产业如何杜绝老鼠会

　　我讲这个等于是一个楔子，这个楔子要引申到1998年对传销禁止以后有十家经营模式，后来因为要转制，2004年的时候，大家都期待所谓的直销法，或者是直销管理条例的公布。那时候所有在大陆经营的直销公司，不管是内资外资，都在做大量的游说，就是让直销业有更好的发展。一直到2005年的时候公布了禁止传销条例跟直销管理条例，我想我们在大陆所有的直销业，大概是统统都跌破眼镜。更强烈的说法可能都从椅子上跌下来。因

为没有一家公司会预期政府居然会把团队计酬的传销列为禁止，反而是雅芳公司在这个时候，就占了比较多的便宜，因为它是以单层直销起家，然后在大陆也是用单层直销在进行。所以政府主管部门其实也是做了研究。我相信他们也看出来单层的直销，在美国推行60年，从来没有问题发生，多层奖金的计酬在十几年之后就弊端重重。因此在大陆公布直销管理条例和禁止传销条例的时候，我就写了一篇文章，我认为大陆政府有它的苦衷。它的苦衷就是以大陆的市场，假如现在就开放多层次传销，它没有把握能够把市场管好，它也没有把握我们正派经营的直销公司，是不是能够对一些假直销之名进行敛财的危害。所以目前禁止传销。我昨天跟今天参加北京大学直销行业研究中心主办的论坛。我们的武彦武处长就是管多层次传销，武处长来讲话，我们直销管理条例出台之前的起草，要经过国务院法制办室，法制办的副处长也来讲话。根据他们的说法，直销要逐步开放。现在的规定既然是禁止多层次传销，那么各公司就需要遵守政府的法令。只有大家共同把直销的市场秩序维护得很好，大家都能够遵守政府的法律，那么从他的话当中，当市场渐渐上轨道，当政府觉得市场监控管理比较有信心的时候才会逐步的开放。这个不只是我一个人有这样的解读，与会的很多教授都听出这样的弦外之音。所以我来这边跟大家报告之前，就是一方面传递这个讯息，另一方面也告诉大家老鼠会对我们整个直销业带来很大的灾害。全世界都是。在大陆尤其更加严重。因为我们都要正视这样的问题。

　　我刚才讲过了多层次的奖金制度才有问题，才容易带来老鼠会，那么它的原因出在哪里呢？原因出在每一个直销商有两个权力，一个权力是去销售产品的权力，另外一个权力就是去招募下线的权力。我们回过头来看，雅芳公司的制度，我们会发现雅芳公司虽然是单层的直销，但是在每个地区有一个区经理，这个区经理是公司的员工，这个区经理的工作就是要去负责所谓的雅芳小姐，就是直销商。这些直销商只能够销售产品。因此这个招募直销商的权力是留在公司的员工手上，就是区经理的手上。公司就比较容易掌控，比较容易管理。这些雅芳小姐只能够卖产品，卖产品就没有什么花样好玩了。我们现在多层次传销，就是把区经理招募雅芳小姐的权力交给了直销商，但是直销商又不是公司的员工，直销商只是一个跟公司签约的一个合作伙伴，因此这个直销商拥有两个权力，有的人就滥用这个权力，尤其是他可能不把重心放在销售产品，而放在怎么样找更多人来加入。当然对一个正派经营的公司来说，他能够玩的空间有限。因为正派经营的公司还是以销售为主。所以那些所谓的老鼠会都是公司阶层，这些公司阶层都不安好心，他不是卖产品，是要赚钱。所以在公司奖金设计每一个加入的时候都要交很多的入会费，就取得招募下线的权力。奖金制度上你每找一个下线，一样要找入会费，然后他拿出很大比例的钱当做奖金。演变到最后，这一类公司的直销商目的不是要产品，目的是想办法找更多人，然后再告诉他找来的人再找更多的人，因为他的分成是一层一层的，所以大家疯狂的去找人。大家看到的是赚奖金的权力，而不是销售产品。这就导致了我们所谓的老鼠会会泛滥的原因。