中国直销一定要有正确的理论来指导

　　最后说一下直销“社会资本”。直销企业法人代表的社会联系并不等同于直销企业的社会联系，直销企业法人代表的社会联系或社会网络在为企业所用时，这种社会联系和社会网络才能转化为直销企业的社会资本。直销企业积累社会资本的根本目的是什么？有人说是为了提高直销企业的经济效益，这话实际上表达得不完整。直销企业积累社会资本固然要提高经济效益，但这只是其中的一个方面，而且还不是主要方面。直销企业积累社会

资本的根本目的，是为了在中国和谐社会中创建和谐直销企业。和谐关系与沟通顺畅是直销企业最重要的生产元素。一如和谐社会的讨论，和谐直销企业议题的理论基础之一是社会资本理论。依照美国社会学大师科曼（Coleman）的定义，社会资本正是人际关系结构中的某些要素，促成人们合作的行为。换言之，有了这些要素，一群人的互动会产生合作，因而产生一加一大于二的力量，反之，则互相内耗，互扯后腿，一加一反而小于二。社会资本与社会信任有密切关系，信任基础较广可以产生大型现代组织，反之，组织规模较小。中国的直销企业必须在社会上与方方面面建立互信机制。直销企业容易产生信任危机，这是由直销的特殊性所决定的。因此，直销企业与社会各个层面建立良性互动的信任机制，进而形成和谐人际关系结构的重要途径。除了信任关系之外，直销企业关系管理研究一定要探讨关系网络结构，也就是中观层次的社会资本。已有的研究指出，权力集中度高的组织不利于知识创造，小团体多的结构也不利于信息流通与知识传播，关系密度高的团体则并不如预期有利于新知传递，但密度太低的团体则不免冲突较多。一个团体的结构型态深深影响其中成员的合作精神与相互信任。因此，中国直销企业一定在从研究关系网络结构入手，注重中观层次社会资本的积累。一个直销企业处在什么样的社会关系结构中，就决定了这个直销企业积累的是什么样的社会资本以及这些社会资本积累的多寡。中观层次社会资本的积累，这是直销企业创造“公共财货”，进而形成和谐人际关系结构的又一个重要元素，中国直销企业必须在社会关系结构中准确定位，以利社会资本的广泛积累。

　　自我组织与公民参予也很重要。中国直销企业如何促成员工自我组织及中国老百姓的参与行为，这正是增进直销企业社会资本的重要要素，也是构建和谐直销企业的重要要素。中国老百姓对直销企业的认同率还没有西方国家高。西方国家老百姓认为直销是一种很正常的营销方式，只要没有欺诈行为，只要没有误导宣传，就应该成为法律法规允许的正当行业。在中国，由于传销的极大破坏力，还有很多老百姓对直销不够认同。中国直销企业要创造“公共财货”，进而形成和谐人际关系结构，就应该遵循“公民参与”的原则，让更多的老百姓认识进而认同直销，只有这样，才能在中国和谐社会中建成和谐的直销企业。

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