安利(中国)副总裁黄圣文：企业自律很重要

　　黄圣文：的确如此，我印象当中1995年左右，总部那边派了很多外国人来进行管理，后来有几位，他们后来陆续回到美国去了，中国有中国的国情，我是台湾人，我们还有同事是香港人，马来西亚人，或者其他地方人。公司刚刚开始的时候，他们非常有经验，需要他们来到这个市场，包括我们自己需要学习认识的过程。但外国人融入的难度确实比较大一些。而且公司发展方向，是企业能够真正做到本土化。

　　回到CRM上，我们一个在全球范围内都很创新的方式是在中国成立了培训中心，总部在广州。因为安利直销的模式，因此在其他国家是没有这个设置的，但在中国，这是一个非常专业的机构，和全国很多高校的教授都有合作，对营销人员进行培训。这是一个创新的动作，让营销人员树立一个好的价值观，他们在社会上开展活动的时候就比较正面。

　　为中国而变

　　《第一财经日报》：但是安利在中国最大的创新，还是商业模式的改变吧，特别是关于直销模式的变革。

　　黄圣文：安利在中国整个发展历程有比较多的挑战，经营方式等很多方面都作了调整，包括很多创新，这些动作甚至都引起了海外其他市场的关注。

　　比如店铺的部分，直销的定义就是在非固定的场所从事直接销售，但是在中国，我们大概有188家店铺，这是在海外市场没有的。

　　另外，还有包括广告的投入，海外也有广告，但是比例比较少，我们通过形象代言人，或者广告投放来树立纽崔莱营养品和雅姿保养品，来树立品牌的形象，达到很明显的效果。

　　这些方式都在被海外其他市场借鉴，成为安利其他区域市场拓展的经验。

　　《第一财经日报》：很多产品直接来自海外的研发成果，安利会不会针对中国市场来做特定的开发呢？

　　黄圣文：就安利来说，我们还是比较专注的公司，专注在本业的公司。目前在中国销售的产品大概200种，这不是全部的。我们的自行研发有500多项。

　　在本土研发这块，我们在广州，在上海张江都有自己的科学园区，主要针对中国的消费者来做设计的，包括在营养品保健品化妆品这些方面，我们都是针对中国的消费者做调研，然后再做设计和研发。因为中国市场是非常有潜力的市场，不可能把美国人经常用的东西，直接拿到中国来用，让消费者使用，不同的肤色不同的需求，产品的需求还是不太一样。不管是产品的包装，产品的原料，我们都关注中国消费者的反馈。

　　比如，我们的蛋白粉等产品，与海外成分就有区别，更加适合中国人。