安利公司总裁狄维士先生：安利与中国同行

http://www.zxw114.com 2008-08-18 刘从礼《财经界》

　　在当代中国，提起美国安利公司和安利产品，可以说知道的人为数不少，但要说起安利公司总裁德·狄维士先生，恐怕知道的人就不多了。　

　　目前，安利的业务遍及亚洲、非洲、欧洲和美洲的80多个国家和地区。安利的产品和服务通过它的营销人员在全球范围内进行推广。

　　20世纪90年代初，安利进入中国。经过十多年的打拼，安利现已成为中国一家采用多元化营销模式经营的大型日化生产企业。销售额逐年

盘升，2006年销售额是120亿元人民币，2007年销售额则达到138亿元人民币。在国家税务总局排定的2006年度“中国纳税500强”和“外商及港澳台投资企业纳税百强排行榜”中，安利分别名列第69位和第18位。　最近，本刊记者慕名而至，在北京东方广场君悦大酒店颐和厅，就安利怎样融入中国市场、怎样开拓中国市场和怎样在中国开展公益活动等一系列问题，专访了安利公司总裁德·狄维士先生。德·狄维士先生身材高大笔直，着一身藏蓝色西服，走起路来虎步生风，若不是经人介绍得知他是安利公司的老总，还以为他是一名篮球运动员。德·狄维士先生性格开朗，谈笑风生，对安利在全球的业务特别是在中国的发展，可以说了如指掌，一清二楚，回答问题，思路清晰，谈吐如流，让我们有幸领略这家跨国性家族企业掌门人的风范。

　　不停地挑战自己，安利在调整中融入中国市场发展轨道

　　安利在中国遇到的最大挑战之一，就是要学习新事物，适应中国国情，走出了一条中国特色营销之路。　——德·狄维士

　　专访中，德·狄维士先生每当谈到安利在中国遇到的挑战时，总是同好好学习新事物联系在一起。他说，安利在中国运营初期，遇到了不少挑战，主要问题是安利的营销方略与中国的国情不相符，营销中遇到了不少麻烦。这说明我们对中国了解不够，对中国人民了解不够，需要认真学习新事物。

　　事实确实如此。纵观安利在中国十多年的营销实践，他们并非一帆风顺，可以说每前进一步都要经历一个由不了解到了解，由不适应到适应，由操作艰难到得心应手的过程。正如他们自己所说的：“开始时，由于我们在中国照搬海外安利的直销运营模式，结果常常‘碰壁’。”

　　首先遇到的是退货风波。由于安利的直销模式特别注重顾客的消费体验，因此售后服务非常有保障。当时，安利规定，产品实行无因全款退货，哪怕一瓶沐浴露用得一滴不剩，只要瓶还在，就可以到安利退得全款。于是在中国市场上，有人去安利买东西带个容器，出来把安利产品倒入自己瓶子里，然后拿空瓶回去退钱。同时，这种政策也催生出一个专门回收安利包装、再去退钱的行当。他们没想到这种在海外司空见惯的质保承诺，却在中国行不通。但由于承诺在先，安利还是顶着每天的巨大亏损，忠实履行了退货承诺。后来，安利不得不从中国的国情出发，重新调整了退货制度，才合理地解决了上述问题。

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刘从礼《财经界》

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