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东软“摸家底”
2007年5月，肖俊宇从一家防病毒公司跳槽到了东软网络安全产品营销中心（以下简称“东软安全”），出任渠道总监。至此，他成为东软安全自2005年开始尝试渠道策略以来首位专职的渠道负责人。
现在，肖俊宇正在紧锣密鼓地对东软原有的“近1000家渠道”进行摸底，随后，他将努力把原来接触的那些防病毒的渠道引入东软的渠道体系。“1000家渠道看上去
东软安全整体的渠道策略还在制定之中，但肖俊宇表示，从大方向上看，将着重发展面向客户的终端渠道。看上去，已经是很多IT大品牌核心代理商的东软并不想过多地借助分销的模式发展其安全业务。
这也并不奇怪，东软安全分布于各区域的专职销售队伍已有近百人。此外，东软各行业事业部还有近500人的销售团队可以借助，这样强大的销售力量足以完成对整个终端渠道网络的覆盖和支持。
在联想网御副总裁于海波看来，这正是联想网御不同于东软的所在。
联想网御的精细化渠道
众所周知，联想网御是脱胎于原联想集团信息安全事业部，其渠道主力最初多是原联想PC的渠道，直至2005年年底，原联想PC的分销渠道仍在联想网御的渠道体系中占据了半壁江山。此外，受联想PC渠道模式的影响，联想网御在渠道模式上长期坚持省总代的模式，直至2006年二季度的渠道变革。
这次变革的主要内容是取消原来大多每省一家的省总代，代之以金牌和认证代理的制度，其中金牌代理每个省增加到2到3家。据悉，联想网御希望金牌代理和认证代理都能直接面向用户。用于海波的话说，“目前，联想网御更倾向于客户关系型的渠道，而不仅仅是资金和物流的平台。”这次渠道调整的目标则被界定为渠道体系的精细化：一是扩大区域覆盖的广度，一是使得渠道架构更加扁平。
有业内分析认为，素来倾心于直销模式的天融信的发展或许刺激了联想网御的渠道变革。天融信2001年的销售还只有30人，到2005年就增加到了200个销售。销售队伍的扩充很好的支撑了网络安全近年来快速增长的市场需求。而过去几年，联想网御的渠道数量却一直没有大的增长。
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