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一方面，与PC等标准化程度高的产品相比，由于产品技术含量高，具备网络安全产品销售能力的集成商和经销商并不好找。而对出身于PC销售的区域分销商而言，要积累起网络安全产品销售的专业能力也殊为不易，尤其是要这些分销商具备训练和培养下游渠道的技术和销售实力就更加困难。于是，联想网御开始感到，以原联想PC渠道为主的省总代的渠道模式，已经一定程度影响了公司业绩的快速增长。
而面向行
一方面，联想网御成立了行业销售中心，负责非电信行业的业务，另外一方面，公司还成立了单独的电信事业部，主要面向各运营商总部的网络安全市场。在借助亚信特有的电信客户资源的同时，公司也在电信业务上加大了投入，近期中标的中国移动TD-SCDMA应用试验网安全项目和中国铁通TBSS安全试点项目正是上述努力的回报。
当然，关于渠道调整，不可排除的因素还有资本力量的介入。在天融信传出引资和上市的消息后，有关联想网御的引资和上市计划随后也得到了来自公司高层的确认。尽管有关投资方和上市计划的细节成了语焉不详的敏感信息，但仍有业内人士称，资本的介入也是驱动联想网御渠道调整的一个重要因素。
管理鸿沟
然而，正如于海波所言，直销尽管能在短期内提升利润空间，但庞大的销售体系必然导致销售和管理成本的上升。此外，直销模式还要面临与渠道伙伴潜在的利益冲突。“不管是立足直销还是渠道的公司，要彻底转型是很困难的。”于海波谈到。
在于海波看来，直销和分销在现阶段的国内网安市场都是可选的营销模式，多大程度上借助于渠道主要取决于企业品牌的影响力，以及产品毛利能否支撑过多的渠道环节。
在今年四月中旬发布被称为“下一代安全架构”的新的安全理念后，联想网御随即将40多家核心渠道的老总拉到北京郊区召开了“全国合作伙伴大会”。
一位参会的北方区金牌代理的总经理称，整个渠道政策的基调又有所回归。“从渠道价格，返点到市场、技术，我发现厂商对我们的支持并没有减弱啊。”该老总谈到，刚取消省总代的时候，心里确实也犯嘀咕，但后来厂商真正执行的渠道政策又多少打消了自己的顾虑。但不可避免的是，2006年的渠道策略调整仍影响了部分省总代与联想网御的稳定合作关系。于海波对此的解释是，大多数的省总代都转为了金牌代理，而且所有的认证代理还是必须从金牌代理走货。对于金牌代理的角色，公司也是分别对待，并没有强制要求所有走货的渠道都要转向用户。
