新形式下医药保健企业的招商内幕与变局

    招商？毒药？
 
    南非有一座金矿，一开始采矿的人很多，采购矿石的人也很多，矿石贸易就大张旗鼓的做了起来；后来越来越多的人来淘金，而矿藏越来越少，采出好矿也越来越难，自然采矿也越来越辛苦，就有人开始用普通矿石来滥竽充数来出售，本地的矿产业信誉度也逐渐降低了，后来，这里的矿石再也无人问津了。
 
    对比国

内的医药保健品招商市场现状，也存在许多相似的地方；一开始，，科技含量高、市场定位准确的产品是主流，随着这些产品在市场上的优良表现，特别是伴随当年“春天模式”制造的招商神话、“哈慈V26”、“太极曲美”开创的代理权竞标奇迹等等的诞生，越来越多的人蜂拥而至，都希望在这个横空出世的大蛋糕前分得一杯羹；更有甚者，把以前的招商理解为“空手套白狼”、“蛇吞象”，认为只要有一个产品，靠三五条枪，一条电话线，登上两期广告，也能换得“全国山河一片红”，这样，一大批作坊式的招商企业应运而生；可想而知，这样一批企业只能是“一粒老鼠屎坏了一锅饭”，生产出的产品，只能是单层次、低水平重复，整个招商市场的产品“鱼目混珠”，作为挑选产品的代理商来说，自然就会增加分辨的难度，继而感叹有市场竞争力的产品越来越少了。
 
    另外，厂商双方的利益不同步也是导致现在招商市场普遍不景气的重要原因。厂商双方都以盈利为目的，双方均追求利润最大化本无可厚非，所以招商模式又叫“双赢”模式，但实际合作中真正的双赢几乎是凤毛麟角。其中的原因主要是双方并不是把主要精力放在产品的市场开拓上，而是陷在了双方的勾心斗角上。从一开始的招商阶段，因为商家的选择面越来越广，而且产品市场竞争越来越激烈，商家自然对产品和项目有很高的要求，除了产品本身，还需要更多方面的实惠，例如营销方案、市场支持、个性化服务，有些要求本身已超出厂家的实力范畴，但厂家为了眼前的招商成功，一些明显超出自身能力范围的承诺就被臆造了出来，例如一开始承诺央视卫视广告投放，全国范围内的促销活动，知名专家的个性化支持等等；这样包装出来的东西就像阳光下的泡沫，表面看起来五光十色，但一遇风吹草动就逃不了破灭的命运。所以过度承诺无异于自杀，这点大多数企业主未尝不知，但他们往往存有侥幸心理。笔者曾经认识这样一家企业老板：他把过度承诺比喻为慢性毒药，他认为这颗毒药是否能控制住毒性不发作取决于招商的绝对回款量，回款量越大，毒性发作的几率会越低，好比把一颗毒药放到一江水里或一海水里，它的毒性就会很低。因为高回款额可以解决商家的诸多要求，甚至高额的广告投放。这家企业就用这种拆东墙补西墙的方法勉强维持了一年，销售额似乎上去了，但最后企业不但毫无利润可言，所有经销商也怨声载道，最后企业只好关门大吉。