由戴尔直销看多元化营销模式

      题记：戴尔，这个国际驰名品牌，曾几何时让中外无数营销人士以为高山仰止的营销开拓创新的勇士，如今因为对其独创的直销模式的坚守，而在全球逐鹿的竞赛中渐渐失去其昔日耀眼的光芒。茫茫大海，惊涛骇浪，潮涨潮落，戴尔的浮沉对于中国的各大中小品牌，在选择与坚守自己的营销模式的运作方面，应该是值得好好深思，并汲取其教训的。

一路高歌　戴尔直销功不可没

      几

      想当年，戴尔进入个人电脑行业之时，许多业内公司正在从小规模专营店向大型连锁零售店的分销模式进行艰难曲折的转变。而正当其竞争对手在向零售渠道转变的过程中苦苦挣扎的时候，戴尔却靠自己的奋勇开拓，另辟蹊径，找到了一条既能给消费者提供帮助，又能够跳过经销商或分销商网络来销售个人电脑的好方法。戴尔通过对其掌握的驾轻就敦的通讯技术的运用，创造了一个崭新的渠道以来替代了传统的分销渠道。戴尔模式后来被成功地复制于其他行业之中，如韩国大宇汽车集团公司也摒弃了传统的汽车交易商网络而转向直销模式。

      直销，又称无店铺销售。它一般指的是这样一种营销模式：产品所有权从生产者手里直接转移到用户或其最终消费者手里，而省去了传统市场营销渠道中的诸多利益分割环节。它实质上就是通过简化、甚至说是消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益（尤其是价格）最大化需求。与此相反，在非直销模式中，有两支销售队伍在活动，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。环节的增多，既延长了商品所有权转让的时间，增加了商品转让的成本，也增加了更多的利益分割者。

     在国内，直销一般是这样定义的：制造商在向可能目标公众进行一定诉求的基础上，直接与真正目标客户沟通，以达到销售商品的营销活动。因此，直销自然就有3方面的要素：公众消费意识的支持；一对一关系的建立与形成；现场展示与焦点促销。

     直销，由于生产者直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆账，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快其成长步伐。

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