由戴尔直销看多元化营销模式

     戴尔公司要进行直销，一般是首先透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次它也尽量增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销、电子商务、DIY订单接纳、电话直销等。再次它也有科学管理直销团队的方法，确保了其销售团队高效运转。与安利公司（Amway）的店铺+销售代表式直销模式不同的是，戴尔采用的是“按单生产”的戴尔（Dell）式直销。安利式直销

      戴尔直销模式的关键点就是强调消费者需求的差异性。正是抓住了个性消费的时尚风范，戴尔才在进军中国的好几个年头里独领风骚，其业务曾一路走高，所售电脑更是一直高居排行榜的前茅，戴尔也理所当然地成了中国家喻户晓的电脑品牌。人们相信戴尔的营销模式能够给他们带来利益，也相信戴尔品牌卓尔不凡的超强性能。

潮涨潮落　戴尔直销遭遇彻骨寒流

     然而，正如任何产品都有它的市场寿命一样，直销模式也有它的最大市场期限。而起决定作用的自然是消费者游走于坚守与求变的流行风尚中的心里期待。一种营销模式从其走入消费者群，然后成长壮大，发挥其最大作用，即为公司带来最大限度的利润，接着就会不由自主地转入衰退期，它带给公司或品牌的利润会逐渐下降，直至最后走向亏损。

     到了2005年下半年，戴尔中国过去的PC销售增长率开始出现逆转。在当年的国际市场研究公司IDC公布第三季度中国市场PC销售数据，显示戴尔市场份额为8.2%，低于第二季度的9.6%。此外，根据国际提供的数据显示，在台式机市场上，戴尔中国第三季度的市场份额为7.5%，低于第二季度的8.1%；在笔记本电脑市场上，戴尔中国第三季度的市场份额为12.4%，低于第二季度的14.3%。此种情况，令业界人土气大跌眼镜。

     而与戴尔的情况正好相反，当年中国国内几家电脑厂商的第三季度的市场增长率均有所上升。据IDC数据，第三季度中国市场PC销量同比增长21%，其中，联想第三季度的市场份额为34.5%，略高于今年第二季度的33.8%；方正第三季度市场份额为12.7%，高于第二季度的12.1%；惠普第三季度的市场份额为7.5%，略高于第二季度的7.3%。这些后起之秀，之所以一路走高，不仅是其充分开发出了能尽量满足市场多种需要的商品，在电脑市场的份额切割中最大限度地享受到了好处，而且更为重要的是它们为客户提供了戴尔直销模式根本无法提供的后续服务，正是这种后续服务的强力跟进，才使得其客户群急剧倍增。

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